盲目打折多宗罪

心理学上有个“镜映自我”理论，又叫镜中自我、反射自我。延伸到餐厅的客群定位上即是：你开的是怎样的餐厅，吸引的就是怎样的客人，喜欢打折的店铺，只能吸引来贪便宜的、消费能力低的顾客。

我们做过抽样调查：在大众点评上做超级价团购吸引来的客人，大都奔着“贪便宜”的心态而来，转换率非常低不到10%；并且这样的打折行为让老客人们非常受伤，赔了夫人又折兵。

从心理学的消费行为来分析，在你打折的过程中客群也会发生变化。今天打了折昨天正价购买的顾客心里肯定不爽，而且太容易贬值的东西往往不值得消费和拥有，渐渐的老顾客都流失了。

同质化与价格战

虽然价格战几乎充斥着大大小小各个行业，但是打折促销从来都是一柄双刃剑。盲目打折促销是营销中的致命伤，而究其源头，往往与“同质化”拖不了干系。

80后的镁铝们可还记得大明湖畔的“艾格”？这就是一个死在打折上的品牌。遥记当年电商尚未上位之时，每次商场促销艾格家的打折力度从来都是最大的，以至于后来不买艾格的正价商品已经成了女生间的共识——她家的衣服在设计上并没有什么突出的亮点，选择很多，不是非她不可。而且前脚正价买后脚3折起，谁都不愿做冤大头。如此，艾格平时门可罗雀，不打折就没生意，一到打折盛况空前，但丧失了很多利润根本没赚到什么钱。产品力尔尔，越打折越凄惨。

大牌打折都是过季断码款，但其设计、款式、Logo依然有着超强的竞争优势，而且由于平日里价格很高昂，一旦打折普通消费者也能入手，反而变得超级具有性价比了，与艾格们不可一概而论。

同质化和价格战是一对孪生姐妹。打折造成的低利润将会严重影响餐厅经营，降低菜品品质，严重影响餐厅的品牌形象。餐营者们想要挣脱价格肉搏战的苦海，就必须与同质化一刀两断。

餐饮同质化，怎么破？

何为餐饮的同质化？简单理解为“超强可替代性强”：店铺调性、装修设计、菜品口味、服务、体验等等软硬件与别家餐厅没啥不同，千家同一连连看，选你家和别家没什么区别。而餐饮又是很容易同质化的业态，几点老生常谈的建议，请不要嫌弃商院祥林嫂啊~囧RZ

定位啊，定位！

时代在进步，消费者在改变，餐营者的思路也要更新，“大而全”已是昨日黄花，“精准营销”才是当下必须。

好还是不好，不是由你说了算，是由你的顾客说了算。所以，必须要很清晰的知道：你的餐厅开给谁，你的顾客是一群什么样的人，年龄、收入、个性特质、兴趣爱好、生活方式……全都要有关键词，在心理学上称之为“侧写”。

有心理学背景的，请为自己的分析推理能力举杯；没有心理学背景的，补一下美剧《犯罪心理》有个大概了解，再请个调查顾问公司。

颜值，颜值啊！

在商院既往的文章中一直都在强调，如今消费主力军的千禧一代(8090后)是最看脸的一代，不美的餐厅没有出路。调性、场景消费、塑造体验的差异化、塑造有辨识度的品牌符号都是通过视觉表达来体现的。

美是360度无死角的精致，大到硬装美陈，小到花艺菜单、出品摆盘，每一个细节都不能马虎，并且要整体和谐统一。一身名牌胡乱堆砌，一身洋装顶个一礼拜不洗的鸡窝头，这种颜值bug毁所有。请个好设计师吧，这钱省不得。

特色啊，特色！

以为有美就够了？图样图森破~有了美还要有特色，就是有别于别人的可记忆、识别的点。

美不是套路、程式化的网红脸，是美得千姿百态、各有千秋。

中国很多原本很美的女演员都整成了寿星公额头、葡萄眼、锥子下巴，再加上发面馒头一样的肿胀感，最后都变成了蔡明老师。而日本的女演员们，石原里美、新垣结衣、有村架纯、绫濑遥……其实都做了微调，却依然美得有辨识有特色。

餐营者们不要流行地中海就大片希腊蓝、旧木铁艺，流行性冷淡就黑白灰，今年流行火烈鸟、龟背竹就去盲目跟风，美有各种表现形式。

创新啊，创新！

千禧一代是随互联网成长起来的一代，他们更时尚、更追求新奇，喜新厌旧的速度也更快。传统的口味满足不了他们，一成不变的菜品更满足不了他们。因此，后厨开发新品的速度、更换菜单的频率都要加快，一旦产生审美疲劳即意味着顾客的失去。

移动互联网时代，与国外的资讯已经无时差，信息以前所未有的速度在更新。餐营者更应该眼观四路、耳听八方，且要具备创新意识，多向时尚界取经，故步自封终将会被市场所淘汰。

餐饮业竞争日趋白热化，虽说生意越来越难做，但依然有不少餐厅和品牌在同比攀升，中国游客们照样在国外爆吃爆买，不是生意不好做，是你不会做生意。

餐营者们切勿把打折促销作为常规营销手段，这样既损害利润又拉低品牌形象。改造店铺的颜值、升级菜品的品质、提升服务的体验，比打折有意义的多。