点菜营销关

常见酒店里点菜的镜头是这样的：客人坐在桌前反复翻看菜谱，服务员拿着笔和点菜单，客人点一个菜，服务员记一个菜，间或说一句：这个菜没有，今天没有鲑鱼。过一会还会问：就要这些菜吗?

充分掌握营销技巧的服务人员，会通过客人谈话的内容，了解此次用餐是家庭用餐、朋友聚会还是商务宴请。点菜时，根据用餐形式把本店销售旺菜、金牌菜推荐给客人，因为这是经过多次研制，被众多食客认可的菜品，最容易给人留下好的印象。

接下来该是明星菜、档次菜上场了，你可以告诉顾客，这是某某名人〈如东坡肘子、红烧肉〉最喜欢吃的菜，这一道是某某(本市名人)来店必点的菜，色泽明艳，味道鲜美，配料都很讲究的。追星的心理是每个人都有的，某名人都喜欢吃，味道一定错不了，要!也许有人会嫌菜价高，可以回答客人：这个菜价格高，但是做工过程复杂精细，营养价值高，也只有这个季节才有。无形中提升了这个菜的身价，言下之意，其他季节来了也吃不上。

再看下在座的有没有老人、女人、儿童，依次推出适合他们的菜品，如针对老人的口味推荐绵软可口，清淡滋补的菜品：如锅塌豆腐、山药炖排骨、上汤娃娃菜、浇汁菊花鱼等;女人可以推荐糖醋里脊、花生排骨煲木瓜、蓝莓山药、雪蛤莲子红枣鸡汤等美容养颜、口味偏甜的菜品;儿童则可以推荐甜蜜豆炒牛肉、南瓜盅、鲜百合炒肉丁等营养丰富，口味清淡，又好吃又好看，小朋友看到就会情不自禁地凑上去。

有很多人是无辣不欢，就喜欢那种大汗淋漓的滋味，才是过瘾，几乎每个餐 桌上都会有这样的人，可以推荐一道毛血旺、水煮鱼等香辣下饭菜。到这里千万不要以为点完菜了，也不要问：“这些菜可以吗?而是要说：“还需要补充什么菜?我们店里新推的阿拉斯加地王蟹是海外空运来的，味道很棒，需要品尝一下吗? ”

倒酒营销关

在客人用餐时，一般服务员都会站在一旁，根据客人的招呼来倒酒、催菜。客人说:你帮我倒杯酒，她就会上前帮客人倒酒;如果客人说:你去帮我们催一下菜。她就会很快到后厨去催菜;或者根据客人要求递上餐巾纸，换下骨碟。

笔者认为，顾客喝酒的速度在很大程度上决定于服务人员倒酒的速度。在 客人喝酒的时候，要把酒放在酒架上，喝完一瓶，收起一瓶，因为摆在餐桌上的酒瓶被顾客看到，会清楚知道已经喝过多少酒。还有在顾客互相敬酒阶段，服务人员一定要不停的走动，保证每个人的杯子都不能是空着的，不要让客人自己意识到没酒喝了。

敬酒营销关

很多酒店会安排服务员敬酒、说菜环节，如果单单由服务员向顾客敬酒，份量显然不够，酒也只能喝一杯，这时可以请酒店管理人员上场。

菜上齐之后，酒店管理人员要轮番巡场敬酒，敬酒要在第一时间为顾客倒满酒，征询在座各位客人的就餐意见，请各位吃好喝好，嘱咐服务人员招待好客人。敬酒一定要真诚，酒杯稍稍低于顾客的酒杯。

主食销售关

传统意义上的服务，会在客人点主食的时候，告诉客人有米饭、馒头、花卷、水铰等，请大家选择，那就是大错特错。

不妨这样做，如果顾客主食点米饭，可以歉意地告诉客人米饭不多了，然后当 着所有客人的面说：“我们张总为大家准备了煎饺，给您来一份品尝一下好吗?”这个时候客人不说话，请客的人是不好意思拒绝的。煎铰比米饭的利润高出多少，相信大家都知道。

营销无处不在

服务，就是随时绷着一根服务意识的弦，从见到顾客的那一刻就加重营销意 识，不要以为只要顾客进了我的店，就一定会消费。那样想，消费多少，是顾客说了算。如果服务人员提高销售意识，顾客就会跟着你的建议走，销售额比顾客自主消 费要高出很多。一点建议抛砖引玉，希望为餐饮企业带来更过的营销思路。