在很多的营销过程中，大家的思维往往局限于靠免费送，大家认为免费送的东西，别人一定喜欢，其实这是相当错误的一个思路。

在以往的营销过程当中，大家受到一些营销大师的影响，认为只要是免费的东西，大家都喜欢，通过免费获取顾客，其实这个方法是可以用的，并不是说方法错了，而是在操作的过程当中要因人而异，因地制宜。

遇到了问题操作的方法不对，操作的方式也有出现偏差，针对一些初级客户，尤其是对营销和经营方面缺少认识的顾客来说，免费并不是一个最好的方法。

今年夏天我们对多个客户进行过一个测试。

我们发现，成本价销售反而好于免费，在之前有过客户进行过测试，啤酒节上，面对面，两个客户，一个客户是采用的成本价销售，另一个客户是采用的免费喝啤酒，结果经过一个半月的测试，发现成本价销售胜出，免费喝啤酒，那边关门大吉。

对此，有很多读者和同学不太理解，他们认为这个事情是不对的，应该免费的生意兴隆才对，其实这是千真万确的事情，免费的注定会要失败。

这种事情还是给大家再次强调一下，是在特定的时间，特定的地点和特定的人群中进行的测试，不具备广泛性和普遍性。

不能生搬硬套，别人方法拿来就用并且成功的可能性几乎是零，吃了一个鸡蛋就必须见到那只鸡，即使见到，学会下蛋的可能性也是零，因为属性不同。

当时测试的时候发现的问题是这样的，很多人一进门，发现有两家店，左边一家右边一家，一家免费，一家成本价，当地的啤酒进价是3块钱一瓶。

于是采用成本价的这一家，把啤酒按3块钱一瓶去销售，没有任何的条件，只要是到店里来，不外卖带走的，全部按照3块钱的价格，也就是说对此没有任何要求，你吃羊肉串也好吃，小菜也好，甚至你啥也不吃，只点一瓶啤酒，也3块钱卖给你。

另一家店，虽然是免费喝啤酒，但是他做不到顾客，进门以后就可以免费喝了就走，不做任何解释，也不点菜，他们附加的条件是消费满100元。

经过离店的客户数据回访，我们发现，客户对此的认识有以下几个：

第一个是认为，你的啤酒是免费的，那其他东西肯定是贵的，这里不挣钱，从另一个地方也要挣钱，如此，这样是在玩游戏骗顾客，这样还不如实实在在的花钱喝啤酒来的心里要踏实一点。

第二个，顾客的意见就是，免费喝啤酒，要附加很多条件，比如说进门我只喝一瓶啤酒就走，他肯定不干，那是什么样的条件?他有没有写清楚?后来我问了才知道，要吃100块钱的菜才能免费喝啤酒，而且它的菜价也比其他的地方略高，既然这样，那我不如去菜价和啤酒都正常的地方去吃饭，免得在这里还要算来算去的，让自己更麻烦。

第三个，顾客认为他家卖的酒有问题，别人啤酒都是3块钱一瓶的至少要零售都卖到七八块钱，成本价要三四块钱，他免费，这种情况下，我怀疑他的啤酒品质有问题，夏天本来就是容易出问题闹肚子的季节，为了省个几块钱的啤酒太不值得了，还不如花几块钱去喝啤酒，心里来的踏实。

90%的客户都是认为现在商家经营太惨烈，能拿出啤酒这种高利润的产品来回馈顾客，是商家的一种做法，啤酒价格比较透明，是3块钱左右的进价，商家从酒水上基本上没有赚钱，算是比较有诚意的商家。

另外它的菜品也没有价格贵的离谱和普通的店，都是价格持平，所以在这个基础上，我认为这个成本价格的商家比较靠谱，所以选择了他。

通过这个测验，我们发现了问题就是，顾客并不一定是买最便宜的东西，而是买，他认为最合理的东西。

这就像一开始给他精简产品线一样，营销要做的事就是不解释，尽量的不要去解释，如果给顾客解释的东西越多，反而效果越差，而且，需要解释的东西，说实在的都是不合理的东西，你想一个非常合理的东西还需要解释吗?