消费心理影响菜品定价

如何定价，需要了解一下顾客的消费心理。对于同一道菜品，可能每一个消费者对它的认知都是不同的。比如，同样一道售价为58元的“沸腾水煮鱼”，不同性别、 不同年龄的顾客对此就有不同的接受程度。女人们可能会认为这道菜很实惠，不仅可以吃鱼，油汤还可以打包。男人们则可能认为它太贵，鱼片少且辅料太多。当 然，菜品定价还会存在主体的差异，如果是自己请客，会在点菜前考虑一下价格；如果是公款吃喝，则会觉得无所谓，甚至觉得很便宜。还有购买力的差异，对于学 生，想吃但舍不得花那么多钱……

表现形式影响顾客承受力

此外，定价的表现形式不同也影响着顾客的承受力。不同顾客对不同表现形式的菜品认知价格不同。

每一种类型的价格都会传递出一种信号，有些带来的是积极的效果；有些则是消极的效果；有些积极的一面和消极的一面则可以相互转化，虽然是廉价的菜品，但点击的人一定会很多，虽然大份比较贵，但来一个小份也能满足顾客的需要，促进了销售量的提升。

菜品定价的形式

通过对广州多家餐厅菜谱的研究，为在给菜品定价上有4点值得大家借鉴：

第一，菜品定高价，一定要有底气，要名副其实并尽量体现其差异化的区别。

首先，要确保菜品原料的上乘质量，其次要体现出原材料的稀有性和功效性。

第二，要洞察消费者的心理趋向，修炼价格表达的艺术。

例如：对于昂贵食材烹制的菜品，要学会价格分割处理，采用“克”为单位或采用“大份”、“中份”、“小份”为单位和按“位”为单位来销售，会起到很好的销量效果。

另外，要学会菜品分割，比如：同样是昂贵的食材燕窝，假定每克是30元，采用“200克售价6000”比采用“250克售价7500”肯定要好卖得多，因为消费者对最终的价格是非常敏感的，往往会忽视对其它方面的关注。这就是心理学所说的“晕轮效应”。

第三，要充分利用消费者的功利心理，多打特价优惠牌，先做足人气，再促进消费。特价优惠菜品可以亏本销售，但能带动和“诱导”其它高利润菜品的销售。

第四，学会利用小数点定价和吉利数字定价。售价“19.9元”的菜品一定会比售价“20元”的菜品卖得好。售价尾数带9、8、6的菜品一定要比其它数字的点击率高。

定价委员会来定价

了解了这些消费心理后，懂得了怎样给菜品定价，那么菜品定的价格怎样才能达到顾客的最大承受力，从而做到利润的最大化呢？这需要科学的调研分析才行，随便不得。

对于菜品的定价，绝大多数的餐企通常是依据预先设定的毛利率来定价。比如一道菜品成本价是10元，餐厅要求的毛利率指标是60%。那么，该道菜品的售价则定价为25元。其实这种定价方法并不科学，是不可取的。这里给大家介绍一种科学的定价方法供大家参考：

通 常情况下，创新菜品的定价都是先由厨房部门提供售价参考，再与营运部门和上级领导商定最终售价，这个过程可能会产生多种价格分歧，那么最终采取哪一个销售 价格呢，恐怕大家都没有一个科学的测量方法，合计合计、差不多就行了。然而，要想提高菜品的点击率、把握顾客的最高消费意愿，科学定价的调查分析程序不能 忽视。形成规模的餐饮连锁店有必要成立定价委员会来商讨菜品的定价，成员由厨房、楼面、营销等相关部门人员组成。另外，最好邀请不同消费层次的老顾客参 加。

例 如：厨房推出了一道创新菜，经定价委员会的论证给出了3个模拟价格,分别是26、32、35元。那么，最终确定哪一个售价会带来好的销量呢，下一步要做的 工作就是要进行问卷调查分析，邀请老顾客或内部员工作为受访者按5种意愿给出自己的选择，前3种意愿视为可能接受的顾客，结果如下：

分析比较方法：

　　1.价格为26元时，潜在的顾客比例为：20%+21%+11%=52%;

价格为32元时，潜在的顾客比例为：30%+23%+7%=60%;

价格为35元时，潜在的顾客比例为：3%+5%+2%=10%;

　　2.价格为26元时，乘以其比例52%等于13.52；价格为32元时，乘以其比例60%等于19.2；价格为35元时，乘以其比例10%等于3.5；

　　3.通过比较，菜品售价32元时获得销量的可能性会更大。

总之，菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去，低了，不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额