橱柜感官新营销模式 导购说变成客户说
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| 作者：管理中心
来源： 发布日期：2013-4-2 点击次数：3812 |
- 在我们整体橱柜终端店面的销售过程当中，一般都会出现客户进门，导购员就开始跟客户讲解橱柜的种种，这样的做法有一定好处就是掌握主动引导客户消费，但是也有弊端。作为橱柜消费者来讲，在相同产品情况下，要如何区分橱柜产品的不同，要如何甄选等是消费者关注的问题。所以，笔者大胆献计，终端营销创新需要从导购说，变成客户说！
- 而客户如何说呢？
- 一般来讲，让新客户开口是比较难的，但是，让老客户开口就显得容易多了。现代定制家居，特别是橱柜行业的终端营销，店面除了产品和企业的文化及一些荣誉外，你基本看不到老客户的信息存在。显然，营销者站在的立场只有企业，而非消费者，没有真正站在客户的角度看待这个问题，企业的荣誉是企业的，跟客户有什么直接关系吗？企业的荣誉增强消费者对品牌的某些信赖，但是在造假满天飞的时代，客户并不轻易相信企业的自吹自擂。我们常言道，金杯银杯不如老百姓的口碑，熊掌与鱼掌不如老百姓鼓掌。
- 客户更愿意看到的是其他客户购买这个品牌后的感受，客户更愿意听到的是自己喜欢的这款产品购买后的一些问题和感受，而这些问题和感受只有老客户使用才会有，所以，如何收集这些老客户使用后的感受就显得格外重要。
- 在此，笔者特提出橱柜“感官新营销”的模式。具体操作步骤如下：
- (1)店面陈列的产品，凡是有客户购买的，都应对客户进行回访。
- (2)约定时间，到客户家里亲自与客户做饭。借用做饭事件，带上摄影设备，对客户做饭的整个流程进行拍摄，主要拍摄做饭前橱柜的一些细节和全景，拍摄客户做饭时的走动路线，拍摄客户做饭后的整理和清洁。
- (3)离走时候拍摄客户对橱柜购买和使用的一些心得感受。
- (4)对小区周围进行一些拍摄。
- 回来整理这些视频资料，可以交付公司人员，或者交付给广告公司，进行编辑，对视频进行整理，整个视频表现出几点：
- (1) 购买小区客户
- (2)客户使用前，橱柜的一些介绍，橱柜的一些设计细节(比如拉篮、挂钩，转角等)，细节描述自己产品好，和设计人性化。
- (3)客户使用的时，由于设计好带来的便利性(比如，炒菜的时候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同)等等。
- (4)客户对橱柜的使用感受声音。
- 文字+画面+声音，通过视频让客户自己说出产品的好!那么，我们如何利用客户对产品的评价呢？这就是笔者前面提及，很多橱柜企业在装修展厅的时候，只懂得强调自己企业文化和荣誉，而忘记忽略客户的声音。去过宜家的心细观众会发现，宜家专门有一个DIY设计区写着“来这里寻找更多的装饰灵感”，这就是真正站在客户角度考虑问题，能够将自己的脚放置消费者的鞋中。
- 在此，笔者建议橱柜企业终端设计，可以学习宜家在设计区域里面增加一项“来这里听听我们客户的声音”，里面放置42寸左右的平板电视，由电脑操作，客户可以任意点击店面每一套和该市场每一个小区客户使用的感受(也就是我们上面提及的拍摄视频)。或者，在每一套橱柜旁边放置一个IPAD，客户询问的时候，直接打开视频让客户自己观看，这套橱柜其他客户使用的感受。让客户来说服客户。
- 笔者相信，客户看后一定会有很多问题询问导购，这个时候，才是我们导购真正主导的时候，因为，当客户有问题询问的时候，更能体现我们专业和不同，客户会我们补充讲解坚信不疑，因为，刚才的视频已经足以证明，实实在在。
- 让导购说变成客户说，用客户来说服客户。这一条，创新如能做到，必将领先橱柜市场，创造大不同！
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